Кейс | Лиды на фитнес-клуба «WORLD CLASS» в Краснодаре
К нам обратился франчайзинговый фитнес-клуб крупной сети «WORLD CLASS» в Краснодаре.
Бренд известный, но в городе клуб был один — узнаваемость не максимальная. Сегмент — премиум, стоимость абонемента высокая, при этом по правилам бренда цену в рекламе использовать нельзя.
Локация — бизнес-центр в элитном ЖК на берегу Кубани. Из минусов: нет удобной парковки и нет бассейна. Из сильных сторон: сервис, отсутствие очередей к тренажёрам, хорошее оборудование и широкий выбор групповых программ.
ЗАДАЧИ
- Дать стабильный поток новых заявок по цене до 500 ₽ за лид.
- Параллельно — усилить инфоподдержку действующих клиентов через соцсети.
ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО:
Начали с конкурентного анализа: собрали клубы из 2GIS, сравнили по цене/услугам/сильным сторонам и отдельно разложили по полкам самого клиента. Дальше нашли реальные преимущества, на которые можно опираться в коммуникации, и слабые места, которые нужно учитывать в таргетинге и креативах.
Перед запуском рекламы привели в порядок сообщества и профиль:
• обновили оформление (обложка, ключевые блоки)
• расставили ссылки с UTM-метками
• собрали и оформили актуальные разделы (программы, расписание, клуб, тренеры, вакансия)
Эти разделы обновлялись ежемесячно — чтобы снижать количество лишних вопросов и поднимать доверие.
- Контент и системный постинг. Собрали рубрикатор и контент-план: 15 постов в месяц. Регулярное ведение заметно улучшило вовлечённость и добавило обращений в личные сообщения.
- Процесс обработки лидов. Логика была простой и дисциплинированной:
• входящие обращения фиксируются
• контакты передаются в отдел продаж, который оперативно обзванивает заявки
РЕКЛАМА: КАК БЫЛО ПОСТРОЕНО:
У клиента был негативный опыт запуска таргетированной рекламы во ВКонтакте и Facebook/Instagram*, поэтому основной упор на старте сделали на Instagram*.
Так как цену показывать нельзя, креативы и тексты строились вокруг преимуществ клуба и атмосферы премиального сервиса.
Отдельно проверили плейсменты — и получили важный вывод: сторис сработали заметно хуже, чем лента.
Воронка: реклама → лид-форма.
Пользователь нажимал «Подробнее» и попадал в форму (Имя, Фамилия, Телефон). Заявки автоматически уходили в отдел продаж.
Чтобы управлять эффективностью без «сломов» кампании, структура была разбита по:
Итоговая структура: 8 групп объявлений на женскую аудиторию и 8 групп на мужскую. Это позволило отключать слабые сегменты точечно, не перезапуская всё целиком (а резкие изменения часто увеличивают стоимость лида).
*Соцсети Meta признаны в РФ экстремистскими/запрещены.
КАК ДОБИВАЛСЯ КАЧЕСТВА ЛИДОВ (А НЕ ТОЛЬКО ДЕШЕВИЗНЫ)
Премиум-клубу не нужны «любые заявки» — нужна платёжеспособная аудитория. Поэтому отдельно усиливали качество:
• спарсили аудитории премиум-конкурентов во ВКонтакте и собрали пересечения
• выгрузили аудитории в рекламный кабинет и собрали look-alike
• установили пиксель на сайт для накопления данных
• загрузили холодную базу от отдела продаж
• загрузили базу действующих клиентов клуба
• собрали аудитории активностей со страниц и профилей
• сделали look-alike со всех собранных аудиторий
РЕЗУЛЬТАТЫ И ОПТИМИЗАЦИЯ ПО ОБРАТНОЙ СВЯЗИ
ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ:
Уже в первый месяц получили стабильный поток заявок по цене 232 ₽ за лид.
Дальше подключили обратную связь отдела продаж: какие возражения чаще всего звучат на звонках — и что можно исправить настройками.
ЧТО ДОРАБОТАЛИ:
- Возражение “далеко ехать / неудобно добираться” • убрали из таргетинга самые удалённые районы • добавили точечный таргетинг на элитные ЖК Результат: отказы по локации сократились на 80%.
- “Не берёт трубку / номер не существует” Заменили автозаполнение формы на ручной ввод данных. Результат: количество недозвонов снизилось на 90%.
Параллельно за счёт контента и стабильности обработки вырос органический поток обращений в Direct.
ИТОГИ ЗА 3 МЕСЯЦА
• Минимальная стоимость лида: 232 ₽
• Средняя стоимость лида за период: 396 ₽
• Стабильный поток заявок в отдел продаж + рост обращений из органики
По данному проекту я работал с коллегами из HEADSHOT.
ОТЗЫВ (СУТЬ)
«Спасибо за слаженную работу и сильную экспертизу. Благодаря быстрой коммуникации и связке с отделом продаж удалось выйти на отличные показатели и увеличить количество закрытых сделок».
Маркетолог фитнес-клуба Мария.